Dans la majorité des cas, le processus de négociation est établi dans un angle strictement utilitariste. Pourtant, il doit embarquer différentes dimensions humaines qui dépassent les principaux objectifs de bénéfices. Ce n’est seulement que dans cette perspective qu’il est possible de trouver des accords mutuellement profitables pour les deux parties. Quelles sont donc les compétences à appliquer pour une négociation réussie ?
Déterminer les points d’appui d’un bon négociateur
Tel que nous venons de préciser, négocier nécessite l’application de la personnalité et de sa psychologie. Puisque les négociateurs ne sont pas les mêmes, les types de négociation peuvent également varier. De ce fait, il est possible de trouver divers supports à utiliser, dont les principaux sont le sens stratégique, le sens relationnel et le sens de l’éthique.
Le premier appui est tourné vers les résultats et la bataille. Le sens stratégique exige une bonne gestion du stress et la capacité d’évaluer la situation de façon objective.
Le second fait appel à une partie de la personnalité. Le sens relationnel se concentre sur la capacité à instaurer un contact facile avec les gens, à montrer de la sympathie et à faire preuve de beaucoup d’empathie.
Quant au dernier appui, il est orienté vers la justice. Il a pour but de trouver un accord gagnant-gagnant. Un négociateur doté du sens de l’éthique se montre juste et équitable. Il va pondérer ses propositions et présenter des paroles modérées.
Connaître les différents types de négociateur
En psychologie, le processus de négociation doit impliquer ainsi, non seulement les stratégies de communication issues de la raison, mais également les émotions. Le négociateur doit ainsi être « l’être humain » avec toutes ses capacités psychologiques.
Pour y parvenir, il doit considérer les profils possibles, qu’il peut déployer pour mieux se positionner ou qu’il peut rencontrer lors d’un processus de négociation. Ensuite, il pourra facilement choisir les points d’appui appropriés pour décrocher un arrangement équitable.
Voici parmi les types de négociateurs et comment y faire face :
Le stratège ou le machiavel
Il est focalisé uniquement sur les résultats et la gratification. Il ne dispose d’aucun état d’âme et reste très endurant dans les conflits. Il résiste très bien à la pression.
Pour y faire face, vous devez lui imposer votre propre rythme tout en mettant en évidence les avantages de chaque proposition. Il faudra être direct et ferme. Privilégiez les faits factuels et évitez les éléments relationnels.
Le manipulateur ou le joueur
Il n’applique pas le sens stratégique. Il joue plutôt sur la personnalité pour séduire son interlocuteur. S’il faut jouer sur les émotions d’autrui, il ne recule devant rien pour atteindre ses objectifs.
Pour lui tenir tête, vous devez repérer ses contradictions. Durant le processus de négociation, vous devez rester sur vos gardes. Vous devez exiger des accords formels et des données précises. Soyez toujours factuel pour qu’il ne trouve aucun détail lui permettant de vous manipuler.
Le père de famille ou le réalise
Son objectif est de disposer d’une bonne relation avec les autres. Il est à la fois lucide et honnête. Il respecte parfaitement les enjeux professionnels de la négociation et en fait de même vis-à-vis de son interlocuteur. Il est posé, à l’écoute et évoque des propos mesurés.
Face à ce type de négociateur, vous devez lui démontrer que vous avez aussi la volonté de trouver un accord gagnant-gagnant. Vous pouvez jouer un peu sur la qualité de la relation tout en maintenant votre esprit dans l’objectivité.